5 основных рисков в работе с контрагентами и как их минимизировать

В последние годы компании часто испытывают трудности при сотрудничестве с контрагентами. Глобальная нестабильность, рост числа банкротств, изменения в законодательстве и усиление давления на цепочки поставок — все это усложняет взаимодействие. А результатом становятся серьезные убытки. Рассмотрим главные опасности и вызовы, с которыми сталкивается бизнес при работе с партнерами, и предложим конкретные решения.

Риск № 1. Невозврат авансового платежа при неполучении товаров или услуг

Авансирование, хотя бы частичное, практически всегда используется в работе с контрагентами. И ситуация, когда компания перечисляет средства в счет будущих поставок, а вторая сторона не исполняет свои обязательства, создает серьезные сложности. Причины разные: от сознательного мошенничества до банкротства партнера. Например, поставщик может исчезнуть после получения денег либо использовать аванс для покрытия своих долгов, не выполняя заказ. Особенно часто это происходит при работе с новыми, непроверенными компаниями, а также в условиях высокой конкуренции, когда клиенты спешат заключить сделку и не проводят должную проверку.

Очевидно, что в результате невозвратов бизнес терпит убытки. Но, помимо прямых финансовых потерь, возникают задержки в производстве. Клиент не может выполнить обязательства перед своими заказчиками, и, как следствие, его репутация ухудшается.

Для решения проблемы, конечно, можно прибегнуть к судебному взысканию средств. Но это длительный и затратный процесс, а шансы на полное возмещение ущерба при банкротстве контрагента крайне низки. Чтобы избежать подобных ситуаций, стоит внедрить систему профилактики. Самый первый и простой шаг — тщательный анализ финансового состояния партнера перед заключением договора. Он подразумевает изучение бухгалтерской отчетности, кредитной истории, списка арбитражных дел и отзывов других клиентов.

Дополнительной защитой станет страхование авансовых платежей. Решение позволит переложить финансовую ответственность на страховщика в случае невыполнения условий договора. Полис компенсирует часть убытков, что автоматически снижает потери бизнеса.

Риск № 2. Длительная неоплата дебиторской задолженности

Задержка оплаты поставленных товаров, выполненных работ или оказанных услуг — актуальная проблема в любом бизнесе. Даже если контрагент в итоге рассчитывается, длительная просрочка создает серьезное напряжение в финансовых потоках. Компания может испытывать трудности с выплатой зарплат, оплатой аренды или обслуживанием собственных кредитов. Особенно чувствительны к таким сбоям субъекты малого и среднего бизнеса, у которых ограничен запас ликвидности. Постоянные задержки со стороны партнеров могут привести к цепной реакции: невозможности платить поставщикам, росту долга и в конечном счете потере деловой активности.

Недобросовестные компании нередко используют тактику намеренной просрочки платежей как способ давления на партнера или для перераспределения собственной финансовой нагрузки. Без должного контроля ситуация усугубляется: задолженность растет, а шансы на возврат средств падают.

Для минимизации этого риска требуется система контроля: установление лимитов на объем поставок с отсрочкой оплаты, регулярный мониторинг финансового положения партнеров и анализ их платежной дисциплины. Важно также четко прописывать в договоре условия оплаты, включая сроки, проценты за просрочку и порядок урегулирования споров.

Наиболее эффективное решение — страхование торговых кредитов. Страховка не только защищает от потерь (компенсирует часть убытков), но и позволяет продолжать сотрудничество с клиентами, которые имеют хорошую репутацию, но временно испытывают трудности.

Риск № 3. Неоплата дебиторской задолженности по причине несостоятельности должника

Банкротство партнера может наступить внезапно, особенно при текущей экономической нестабильности, высоких процентных ставках и сниженном спросе. Если компания поставляет товары или услуги с отсрочкой оплаты, то в случае признания контрагента банкротом она попадает в общий список кредиторов. И тогда шансы на полный возврат средств минимальны, поскольку должнику придется рассчитываться со всеми в порядке очередности, установленной законом. И его активы могут быть недоступны для взыскания из-за приоритета требований других кредиторов.

Даже оспаривание сделок должника, совершенных за последние три года, не гарантирует желаемого результата. Во-первых, судебные процедуры могут затянуться на несколько месяцев. Во-вторых, не всегда возможно вернуть все полученное по отмененной сделке, даже если выиграть суд.

Ключевым инструментом для снижения такого риска является постоянный мониторинг финансового состояния контрагентов. Необходимо регулярно проверять публичную отчетность, реестры арбитражных дел, наличие исполнительных производств и признаков финансовой неустойчивости, таких как частая смена руководства, увольнение ключевых специалистов, невыплата зарплат. Для крупных сделок рекомендуется проводить аудит партнера с привлечением независимых экспертов.

Однако даже самые тщательные проверки не гарантируют абсолютной безопасности. Поэтому целесообразно использовать страхование торговых кредитов. При банкротстве партнера страховщик компенсирует часть убытков, что позволит компании сохранить ликвидность и продолжить работу. Кроме того, наличие полиса повышает доверие со стороны банков и инвесторов, поскольку снижает уровень риска в бизнес-модели.

Риск № 4. Неоплата задолженности за реализованные товары или услуги

Даже при полном соответствии поставки условиям договора компания может столкнуться с отказом контрагента от оплаты. Особенно уязвимы те, кто работает с крупными клиентами, обладающими значительной переговорной силой. Они нередко затягивают оплату, ссылаясь на внутренние проверки, замечания в документах или ожидание согласования, хотя фактически используют чужие средства для покрытия своих финансовых потребностей.

Последствия предсказуемы: нарушение денежного потока, невозможность рассчитаться с другими партнерами, рост напряженности в финансовой модели. Помимо экономических издержек, возникает и репутационный ущерб: если бизнес не может контролировать свои дебиторские обязательства, это снижает доверие со стороны инвесторов и банков.

В таком положении взыскание через суд — стандартный путь, но он длительный, затратный и не всегда эффективный. Кроме того, судебный процесс портит деловые отношения с контрагентом и может закрыть доступ к рынку, где тот доминирует. Поэтому нужны проактивные механизмы контроля, чтобы нивелировать риски. Прежде всего необходимо четко прописывать в договоре порядок приемки, сроки оплаты и ответственность за необоснованный отказ. Также важно вести регулярный мониторинг выполнения обязательств и фиксировать все этапы взаимодействия: передачу документов, подписание актов, устные согласования.

Наиболее эффективным решением в современных условиях становится страхование торговых кредитов. Поскольку полис покрывает часть убытков, можно продолжать поставки надежным клиентам даже в условиях временных трудностей, не опасаясь за ликвидность. Страховка также повышает шансы получить финансирование: банки охотнее работают с компаниями, чьи риски защищены.

Риск № 5. Отказ иностранного контрагента от оплаты

Международная торговля открывает большие возможности, но вместе с этим увеличивает и риски. Одна из самых острых проблем — отказ иностранного партнера от оплаты поставленных товаров или оказанных услуг. Причиной может быть изменение экономической ситуации в стране контрагента, введение валютного контроля, политическое давление или намеренное уклонение от обязательств под предлогом санкционных ограничений. Например, после поставки оборудование принимается, но оплата блокируется «по техническим причинам»: отсутствует разрешение на импорт, задерживается перевод из-за действий банка, объявляется спор о соответствии характеристик. На практике такие аргументы часто являются прикрытием для невозврата задолженности.

И юридическое воздействие в подобных ситуациях существенно затруднено из-за различий в правовых системах, сложности получения исполнительных документов, ограничений на трансграничное взыскание и высокой стоимости международных судов. Поэтому нужно действовать превентивно и проводить углубленный due diligence перед выходом на зарубежный рынок: от анализа финансового состояния потенциального партнера до истории расчетов с другими экспортерами. Важно также указывать в договоре применимое право и место арбитража.

Можно дополнительно задействовать страхование, чтобы покрыть часть убытков в случае невозврата средств по причине коммерческой несостоятельности покупателя, отказа платить, ограничений на конвертацию валюты или введения запретительных мер со стороны государства. Страховщик берет на себя анализ рисков по конкретной стране и контрагенту. Такой подход дает уверенность при масштабировании внешнеэкономической деятельности.

Как действовать комплексно

Качественный риск-менеджмент требует системного подхода к управлению. По отдельности ни один из методов не дает полной защиты, но их сочетание формирует надежный щит и позволяет минимизировать опасности.

Эффективная система управления рисками включает три уровня защиты:

1. Профилактику — анализ контрагентов, проверку документов, установку лимитов.

2. Контроль — регулярный мониторинг финансового состояния, отслеживание исполнения обязательств.

3. Трансфер риска — страхование авансов и торговых кредитов.

Крайне важен последний компонент. Наличие страховых полисов упрощает получение банковских гарантий и кредитов, поскольку снижает воспринимаемый риск. Это полезно для роста и выхода на новые рынки.

К тому же предварительные меры всегда дешевле, чем ликвидация последствий. Инвестиции в систему риск-менеджмента — это не просто расходы, а вклад в стабильность бизнеса. В условиях неопределенности компании, которые осознанно подходят к выбору партнеров и защите своих интересов, получают значительное конкурентное преимущество.

Не ждите, пока произойдет инцидент. Обратитесь за профессиональной консультацией к специалистам ГЕРСА. Они смогут подобрать индивидуальное решение, соответствующее специфике вашего бизнеса.