Страхование дебиторской задолженности: как превратить риски неплатежей в возможности для бизнеса?

Дебиторская задолженность — неотъемлемая часть развития продаж и бизнеса. Однако, на фоне экономической нестабильности последних лет проблемы неплатежей у компаний всех секторов экономики обострились. Они больно бьют по бизнесу: провоцируют кассовые разрывы и срыв проектов, приводят к чувствительным убыткам.

Однако риски можно превратить в возможности. Грамотный подход к управлению дебиторской задолженностью позволяет не только защитить бизнес от потерь, но и обогнать конкурентов: предоставлять контрагентам более выгодные условия, выходить на новые рынки, привлекать инвестиции для развития.

Эффективный инструмент для решения таких задач — страхование дебиторской задолженности. Данный финансовый инструмент используется в развитии торговли уже более ста лет и сейчас он становится всё более востребованным среди российских компаний и помогает изменить работу с дебиторкой в интересах бизнеса. Разберёмся, за счёт чего это достигается.

В чём заключаются риски дебиторской задолженности?

Дебиторская задолженность — это долги контрагентов перед компанией, то есть денежные средства, которые должны поступить на счета организации в будущем. Такая ситуация возникает, если предприятие:

Если деловой партнёр своевременно не исполняет встречные обязательства, дебиторская задолженность становится просроченной и потенциально проблемной. Причины, по которым возникает такой риск, могут быть разными:

1. Внешние факторы:

2. Факторы, обусловленные действиями контрагента и отношениями с ним:

Насколько серьёзной окажется проблема дебиторской задолженности — зависит от состояния контрагента. Если он не произвёл оплату, но остался платёжеспособным, с него ещё можно взыскать долг в принудительном порядке. Однако, если в отношении должника возбуждено дело о банкротстве, шансы вернуть деньги резко снижаются.

Для кредитора это может повлечь следующие негативные последствия:

Таким образом, проблемная дебиторская задолженность приводит к снижению прибыльности и финансовой устойчивости компании, а в худшем случае может спровоцировать её собственное банкротство.

Как страхование помогает снизить риски проблемной дебиторской задолженности?

Этот инструмент работает так: в случае продолжительной просрочки оплаты или в случае финансовой несостоятельности контрагента деньги застрахованному лицу перечисляет страховая компания — в размере до 90 % от суммы долга. То есть наличие страхового полиса существенно снижает размер финансовых потерь бизнеса из-за неплатежей контрагентов.

Полис может покрывать такие основные риски, как просрочка платежа за поставленные товары, выполненные работы или оказанные услуги, непоставка товара, неоказанием работу или услуг вкупе с невозвратом их авансирования, а также банкротство контрагента. В результате полис обеспечивает:

Кроме того, страховая компания видит ситуацию всей отрасли, в которой работает клиент, а также проводит профессиональную оценку контрагентов как перед заключением договора страхования, так и в период действия полиса. Это позволяет страхователю:

Как выбрать страховой продукт для бизнеса?

Чтобы подобрать оптимальный формат и объём страховой защиты, необходимо оценить потенциальные риски и убытки. Для этого следует проанализировать ряд аспектов:

1. Специфику деятельности вашей компании. Например, если вы являетесь заказчиком строительных работ и регулярно авансируете подрядчиков, целесообразно оформить страховку невозврата авансовых платежей. А если ваша компания поставляет товары с отсрочкой платежа, стоит застраховать риск их неоплаты покупателями.

2. Концентрацию торгового оборота и портфель рисков. Если среди контрагентов есть один крупный заказчик, от платёжеспособности которого зависит устойчивость вашего бизнеса, полис может покрывать только риски, связанные с его финансовым состоянием. Если же вы поставляете товары большому количеству покупателей, среди которых регулярно появляются новые лица, и большая часть оборота приходится на оплату с отсрочкой, стоит застраховать дебиторскую задолженность всего пула клиентов.

3. Профиль контрагентов и ситуацию в отрасли. Если вы сотрудничаете с производителями, которые работают на рынке много лет и обладают внушительными производственными активами, риск их неплатёжеспособности относительно невысок. В крайнем случае вы сможете взыскать долг в судебном порядке, поэтому страхование в данном случае — опциональное решение. Но если среди ваших контрагентов в основном представители строительной индустрии, розничной торговли или других традиционно рискованных отраслей, застраховать дебиторскую задолженность желательно в максимальном объёме.

И, разумеется, важно учитывать особенности каждого конкретного партнёра:

Выбрать подходящий страховой продукт помогут эксперты компании ГЕРСА. Они проанализируют ваших контрагентов, оценят риски сотрудничества с ними и предложат оптимальный вариант страхования. Впоследствии у вас появится дополнительный рубеж защиты: специалисты будут проводить мониторинг ваших дебиторов и своевременно информировать о новых рисках.

Как страхование влияет на финансовую стабильность и перспективы расширения бизнеса?

Страхование дебиторской задолженности повышает финансовую безопасность компании, но этим положительный эффект не ограничивается. Действующий полис помогает развивать бизнес:

1. Предоставлять более комфортные условия сотрудничества действующим партнёрам. Например, увеличивать кредитные лимиты, согласовывать более длительную отсрочку оплаты и т. д. В качестве ответа на такую лояльность появляется возможность устанавливать более высокие цены и повышать маржинальность бизнеса.

2. Расширять пул заказчиков и поставщиков. При наличии страховки компания не связана рамками выбора проверенных контрагентов или тех, кто готов платить вперёд. Это позволяет заключать договоры с молодыми компаниями, а также исполнять жёсткие требования крупных и известных игроков рынка. Как следствие, застрахованная организация опережает конкурентов и наращивает объёмы продаж.

3. Выходить на новые рынки. Расширять географию, охватывать новые сегменты и реализовывать нестандартные проекты без опасения, что эксперименты приведут к финансовым потерям.

4. Получать новые источники финансирования:

Таким образом, страхование дебиторской задолженности становится действенным инструментом для повышения доверия со стороны контрагентов, кредиторов и инвесторов.

Примеры успешного применения страхования из практики ГЕРСА

Кейс 1. Привлечение заёмного финансирования

Компания выиграла тендер на поставку крупной партии оборудования. Для выполнения контракта ей не хватало собственных средств, необходимых для закупки дорогостоящих комплектующих и оплаты авансов подрядчикам. В связи с этим компания обратилась за кредитом в банк, который попросил предоставить обеспечение. На балансе организации числилась значительная дебиторская задолженность от крупных и надёжных контрагентов. Но банк посчитал, что это высокорисковый актив, и запросил в качестве обеспечения дополнительное обеспечение в виде движимого или недвижимого имущества.

Однако компания пошла по альтернативному пути и решила использовать страхование торговых кредитов как менее затратный инструмент. Застрахованная дебиторская задолженность была принята банком в качестве гаранта будущей выручки и залога, и заёмщику предоставили кредит. Это позволило компании выполнить контракт, погасить кредит и получить существенную прибыль.

Кейс 2. Защита от банкротства постоянного партнёра 

Компания-дистрибьютор много лет сотрудничала с одной сетью магазинов. Покупателю в очередной раз была предоставлена 30-дневная отсрочка оплаты за поставленные товары с кредитным лимитом в размере 15 млн рублей. Поскольку руководители поставщика хорошо знали акционеров сети, сомнений по поводу платёжеспособности не возникало, и дебиторскую задолженность не страховали.

Однако специалисты ГЕРСА убедили дистрибьютора застраховать данного контрагента совместно со всем портфелем контрагентов. Это оказалось своевременным шагом. Через полгода сеть магазинов начала допускать просрочки оплаты, а её руководство перестало выходить на связь. Вскоре в отношении организации было возбуждено дело о банкротстве. Как оказалось у контрагента накапливались проблемы с просрочками и платежами от его партнеров и одна из таких просрочек стала причиной невозможности оплачивать свои долги, банки данного контрагента не поддержали в связи с сильно ухудшившимся финансовым состоянием. Поскольку дебиторская задолженность поставщика была застрахована, он получил страховую выплату в размере 13,5 млн рублей. Это позволило ему сохранить финансовую устойчивость и устранило последние сомнения в том, что в полис необходимо включать даже тех контрагентов, с которыми сложились долгие отношения и личные знакомства.

Кейс 3. Защита от убытков после продления полиса

Клиент ГЕРСА застраховал дебиторскую задолженность в 2023 году. К моменту окончания срока действия полиса ни одного страхового события не произошло, поэтому у страхователя возник закономерный вопрос: стоит ли оформлять страхование, если контрагенты и так выполняют свои обязательства?

Мы предложили клиенту индивидуальные условия продления полиса, комфортные для него, и он согласился продолжить сотрудничество. Через несколько месяцев после получения годовой отчётности по дебиторам из застрахованного портфеля мы увидели, что финансовое состояние одного из крупных контрагентов стремительно ухудшается. Ещё через полгода ситуация достигла критической точки. Банки отказали этой компании в рефинансировании заемных средств, и она вступила в состояние неплатежей.

Наш клиент получил по этому страховому случаю возмещение в размере более 23 млн рублей, которое полностью окупило его затраты на оплату страховой премии (15 млн рублей). Страховой полис клиентом был пролонгирован как в 2024, так и в 2025 годах.

Страхование — гибкий инструмент для современного бизнеса

Как бы эффективно компания не управляла собственными ресурсами, от риска неплатёжеспособности контрагентов это не защищает. А выбирать консервативные модели сотрудничества, при которых таких рисков не возникнет, сегодняшний рынок не позволяет.

Среди инструментов, помогающих решить эту дилемму, страхование дебиторской задолженности отличается стоимостью (себестоимостью), гибкостью и универсальностью. Не случайно в развитых экономиках мира более 40 % торгового оборота, который реализуется на условиях отсрочки платежа, именно страхуется.

Страхование позволяет управлять дебиторской задолженностью на качественно ином уровне, чем альтернативные варианты. Это пакетное решение, которое не зависит от позиции контрагентов или банков-кредиторов. Оно не только снижает риски убытков, но и создаёт устойчивую платформу для масштабирования бизнеса, повышения прибыльности и улучшения других финансовых показателей.

Не доводите дебиторскую задолженность до критической точки. Лучше превратите риски неплатежей в конкурентное преимущество. Обратитесь в ГЕРСА и получите индивидуальную страховую программу под ваш портфель дебиторов и условия работы с контрагентами.