Как выбрать оптимальную схему защиты торговых кредитов для бизнеса

На фоне экономической нестабильности риски неплатежей стали серьёзной угрозой для бизнеса. Даже самый надёжный контрагент может уйти в просрочку, и причины часто от него не зависят. Просроченная дебиторская задолженность создаёт кассовые разрывы и запускает цепную реакцию, поскольку компания сама не может рассчитаться с контрагентами.

Чтобы избежать такой ситуации, в идеале необходимо отказаться от отсрочки платежей. Но в большинстве сегментов рынка это сегодня практически невозможно или значительно сужает круг потенциальных заказчиков. Поэтому требуется другое решение, и оно есть — страхование торговых кредитов (Trade Credit Insurance, TCI). Этот инструмент позволяет перенести риски неплатежей на страховую компанию и более эффективно управлять денежными потоками. Чтобы воспользоваться всеми преимуществами продукта, необходимо выбрать оптимальную схему страхования. Расскажем, как это сделать.

Что такое страхование торговых кредитов

В рамках TCI страховая компания обязуется возместить клиенту большую часть убытков, если его заказчик не оплатит товары или услуги. По сути, это финансовая подушка безопасности для компаний, которые предоставляют контрагентам отсрочку платежей.

Стандартный полис страхования торговых кредитов покрывает следующие риски:

Помимо возмещения убытков, страховая компания помогает снизить саму вероятность их возникновения: оценивает платёжеспособность контрагентов и мониторит их состояние.

Страхование торговых кредитов актуально для любой компании, которая работает в B2B-сегменте с отсрочкой платежей. Особенно полезен этот продукт:

Важно! Страхование нередко путают с факторингом, но эти продукты решают разные задачи. Факторинг — в большей степени инструмент получения ликвидности. Он позволяет избежать кассовых разрывов при расчётах, но лишь с конкретным контрагентом и требует подписания уведомления об уступке. Страхование — инструмент защиты от убытков, причём не по отдельной сделке, а по портфелю дебиторов. При этом TCI обходится значительно дешевле факторинга.

Аудит внутренних рисков: что сделать перед оформлением полиса

Чтобы выбрать оптимальную схему страхования, необходимо предварительно провести внутреннюю диагностику:

1. Проанализировать портфель контрагентов. Это поможет понять, что именно страховать в зависимости от вашей ситуации:

Кроме того, важно изучить историю отношений с контрагентами. Те, кому предоставлена максимальная отсрочка с высоким лимитом и кто уже допускал просрочки, — первые претенденты на включение в страховое покрытие.

2. Учесть географию продаж. Здесь тоже несколько нюансов:

3. Оценить оборот и маржинальность бизнеса. Страховая премия рассчитывается как процент от торгового оборота за период страхования. Например, базовый тариф ГЕРСА составляет 0,69 % от этой величины и корректируется на поправочные коэффициенты. Поэтому необходимо оценить маржинальность бизнеса, чтобы понять, насколько она снизится в результате оплаты страховой премии. Например, если маржа составляет 10 %, покупка полиса — это существенные, но управляемые расходы. Если маржа ниже 3 %, структурировать схему страхования и портфель контрагентов необходимо особенно тщательно для максимального положительного эффекта для бизнеса.

4. Провести ревизию текущей кредитной политики. Необходимо разобраться, ведётся ли в вашей компании скоринг контрагентов, входит ли в задачи отдела безопасности проверка партнёров, выстроена ли работа по взысканию дебиторской задолженности. Если всё это отсутствует, расходы на полис можно рассматривать как альтернативу затратам на внедрение внутренней системы кредитного менеджмента.

Основные схемы страхования

Существует несколько базовых моделей, и выбирать среди них необходимо с учётом ряда факторов.

1. Страхование всего товарооборота (Whole Turnover)

Это классическая схема, в которой под защиту попадает вся дебиторская задолженность компании.

Плюс:

Минус:

Кому подходит: компаниям с большим количеством контрагентов и равномерным распределением дебиторской задолженности.

2. Страхование отдельных должников (Concentration of risk or Single Debtor)

В этой схеме страхуется не весь портфель, а один или несколько контрагентов.

Плюс:

Минус:

Кому подходит: компаниям с неоднородным портфелем, где часть контрагентов относится к высокорисковым отраслям.

3. Страхование портфеля (Portfolio)

Это компромиссный вариант, в котором страхуется группа контрагентов, сформированная по определённому признаку, например отраслевой принадлежности или географии.

Плюс:

Минус: всё те же «непокрытые хвосты», поскольку незастрахованные покупатели могут уйти в просрочку.

Кому подходит: компаниям с неоднородным портфелем, где часть контрагентов относится к высокорисковым отраслям.

4. Страхование под финансирование (Policy Assignment)

Это особая модель, при которой застрахованная дебиторская задолженность используется в качестве залога для получения банковского кредита или факторинговой программы.

Плюс: повышает шансы на одобрение кредитной заявки и финансирование на комфортных условиях.

Минус: страхователь зависит от требований банка.

Кому подходит: компаниям, которые нуждаются в заёмном финансировании, работают в контрактной логике и не могут предоставить в залог другие активы.

Ключевые параметры полиса: на что обратить внимание

При выборе программы страхования необходимо учитывать не только схему и стоимость полиса, но и другие параметры:

1. Размер покрытия. Это процент от суммы долга, который выплатит страховая компания. Стандартный диапазон — 80–90 % (в ГЕРСА размер страхового возмещения — до 90 %). Оставшиеся 10–20 % — собственное удержание страхователя, которое стимулирует его не пускать на самотёк работу с должниками. Покрытие 100 % используется редко и, как правило, невыгодно, поскольку страховая премия резко возрастает.

2. Франшиза. Речь о сумме, которую страхователь оплачивает самостоятельно при наступлении страхового случая. Это позволяет снизить размер страховой премии. Франшиза бывает двух типов:

3. Период ожидания. Срок после появления просрочки, по истечении которого наступает страховой случай. Стандартный диапазон –180 дней, но может быть и выше. Чем короче период ожидания, тем быстрее вы получите страховую выплату. Но и стоимость полиса будет выше.

4. Лимиты ответственности. Устанавливается для каждого полиса индивидуально и зависит от размеров кредитных лимитов. Может покрывать:

5. Исключения. Это ситуации, которые по условиям полиса не считаются страховыми случаями. Например:

Типичные ошибки при использовании страхования

Компании, впервые сталкивающиеся со страхованием торговых кредитов, совершают однотипные промахи:

1. Погоня за низкой ценой. Низкая премия компенсируется узким покрытием: высокой франшизой, длинным периодом ожидания, обширным списком исключений и пр.

2. Неполное декларирование. При страховании оборота компания должна декларировать в страховую компанию все отгрузки. Иначе страховщик может отказать в выплате.

3. Нарушение сроков или неуведомление о просрочке. Страхователь обязан уведомлять страховщика о возникновении просроченной задолженности в определённый срок. Его пропуск — ещё одно основание для отказа в выплате.

4. Попытка получить выплату при наличии спора. Если покупатель не платит, ссылаясь на дефекты товара или иные нарушения, это не страховой случай, поскольку страховая компания не может установить, кто прав в споре.

Чек-лист: как начать работать с TCI

Предлагаем алгоритм, который позволит выстроить систему управления дебиторской задолженностью с помощью страхования:

1. Соберите статистику по состоянию дебиторской задолженности за 2–3 года.

2. Определите бюджет на страхование с учётом маржинальности бизнеса.

3. Выберите подходящую схему страхования.

4. Протестируйте лимиты. Запросите у выбранного страховщика пробную оценку 5–10 ключевых дебиторов. Это поможет понять, будут ли одобрены необходимые вам лимиты. Если результат не удовлетворит, обсудите со страховой компанией возможные решения, например другую схему страхования.

5. Интегрируйте страхование в бизнес-процессы. Полис будет работать, если он встроен в повседневную работу вовлечённых подразделений:

• Отдела продаж. Перед заключением контракта с новым клиентом менеджер должен запросить у страховщика кредитный лимит и учесть его в договоре.
• Бухгалтерии. В её обязанности должны входить контроль сроков оплаты, подача деклараций и уведомлений о просрочках в страховую компанию.

Подводя итоги

Страхование торговых кредитов — это не ещё одна статья расходов, а эффективный инструмент для защиты оборотного капитала и управления рисками. Он обезопасит бизнес от убытков, если правильно подобрать схему и условия полиса.

Когда заняться его оформлением — решать вам. Но контрагенты становятся неплатёжеспособными неожиданно. Поэтому как минимум проведите аудит дебиторской задолженности. В результате вы поймёте, много ли у вас рисков и насколько они высоки. А специалисты ГЕРСА помогут разобраться, как их устранить с помощью страхового полиса. Подберут для вас оптимальную схему страхования и предложат индивидуальные условия, соответствующие реальным потребностям.