Кредитный менеджмент не отменяет страхование торговых кредитов — они должны работать вместе

В своей практике, связанной со страхованием торговых кредитов (TCI), я часто сталкиваюсь с определенным скептицизмом. Многие компании гордятся своими внутренними системами управления рисками и убеждены, что наличие сильного кредитного менеджмента полностью нивелирует потребность в страховании. Фразы вроде «Мы тщательно проверяем наших контрагентов, постоянно мониторим их финансовое состояние и используем передовые скоринговые модели, зачем нам дополнительная страховка?» звучат как мантра. Но это распространенное заблуждение. И сегодня в рамках нашей рубрики «Мифы о TCI» я хочу подробно остановиться именно на нем.

Прежде всего, подчеркну: я искренне уважаю работу специалистов по кредитному менеджменту. Это действительно важная профессия и одна из ключевых функций любой успешной компании. А профессиональные люди — настоящие стражи финансового здоровья бизнеса. Они первыми бьют тревогу, когда видят потенциальные риски, умеют находить компромисс между желаниями отдела продаж и необходимостью минимизировать потери, неустанно следят за качеством кредитного портфеля. Однако рассматривать их профессионализм как полноценную замену страхованию торговых кредитов — весьма рискованная стратегия. Давайте разберемся в причинах.

Представьте себе, что вы строите дом. У вас есть отличные инженеры, которые спроектировали прочный фундамент, надежные стены и качественную кровлю. Это ваш собственный кредитный менеджмент. Они сделали все возможное, чтобы дом был устойчивым к внешним воздействиям. Но что произойдет, если случится землетрясение невиданной силы или ураган, превосходящий все расчеты? Даже самый лучший проект может не выдержать.

Точно так же и в бизнесе. Кредитный менеджмент — это фундамент. Система минимизирует вероятность наступления неблагоприятных событий, отсеивает заведомо ненадежных контрагентов и помогает управлять текущими рисками. Но она не может предвидеть все и не лишена недостатков.

Почему один кредитный менеджмент не может гарантировать полную финансовую безопасность?

Внезапные банкротства контрагентов

Один крупный дефолт или череда банкротств могут свести на нет прибыль, которая была накоплена за несколько лет. Даже идеально выстроенная внутренняя система кредитного менеджмента не всегда способна противостоять отраслевым шокам, внезапным санкциям, экономическим кризисам или решениям акционеров контрагента о закрытии бизнеса.

Наиболее болезненными для компаний являются именно непрогнозируемые убытки. Вспомните недавний случай банкротства крупного международного ритейлера люксовой одежды, аксессуаров и косметики Saks Global — это яркий пример того, как серьезные финансовые проблемы могут возникнуть даже у мощной и финансово устойчивой корпорации. Суммарный долг компании превысил 3,4 млрд. долл. США, а его необеспеченная часть перед поставщиками составил сотни миллионов долларов США. Даже с учетом нюансов банкротства в законодательстве США в виде реструктуризации долга не исключает проблемы для поставщиков компании: выплаты полностью или частично будут заморожены, а длительность погашения долгов будет растянуты на годы вперед. В итоге неожиданные обстоятельства у давнего и проверенного партнера способы нанести сокрушительный удар уже по вашему бизнесу.

Если вы думаете, что такое возможно только в США или в Европе, а в России таких случаев не было, то это может быть заблуждением. В последние годы в России было несколько заметных банкротств. Например, банкротство Марвел-Дистрибуция. В недавнем прошлом это один из крупнейших в стране дистрибьюторов компьютерной техники, серверного и сетевого оборудования, ПО и портативной электроники. До 2022 года компания поставляла в Россию технику Acer, Lenovo, Huawei и других крупных производителей, компания также осуществляла свою деятельность в СНГ, Западной Европе и странах Азии. Общие требования кредиторов к Марвел-Дистрибуция превысили 58 млрд. руб.

Отдельным примером можно выделить одиозное банкротство российской дочерней структуры ТОП-4 крупнейших компании мира по капитализации – Google, а именно ООО «Гугл», где сумма долга перед ФНС и российскими медиа оказалась многомиллиардной, а оборотные штрафы достигли колоссальных значений. И это не единственные примеры крупных банкротств в России за последние пару лет.

Описанные примеры показывают, что бизнес-риски присутствуют практически в любых компаниях и отличаются только своей глубиной, масштабом и скоростью развития негативного сценария. Последовательность возникновения проблем зачастую универсальная:

Вывод из описанного достаточно прост: опираться при анализе рисков на громкое имя вашего контрагента, его репутацию в прошлом и лишь на мониторинг отчетности – недостаточно для вашего риск-менеджмента и может привести к возникновению еще больших рисков стабильности бизнеса в будущем. Даже безупречный кредитный менеджмент не может учесть:

Со страхованием можно не опасаться неблагоприятного развития ситуации. Просто автоматически поменяется источник платежей: вместо контрагента вы получите денежные средства от страховой компании. Именно так и сработали для некоторых страхователей примеры Марвел Дистрибуции и Гугл.

Неизбежный информационный разрыв

Любой финансовый или кредитный анализ базируется на данных, которые так или иначе отстают от реальности. Годовая отчетность попадает в открытый доступ лишь спустя месяцы после окончания отчетного периода (в лучшем случае в начале апреля). А макроэкономические показатели публикуются с задержкой в 2–5 месяцев. Первые сигналы о проблемах с платежеспособностью контрагента проявляются, когда просрочка — уже свершившийся факт.

Нестабильное состояние экономики этот разрыв только увеличивает, а последствия усугубляют. Пока на бумаге вы впервые видите первые тревожные звоночки, у некоторых контрагентов уже идет борьба с кассовыми разрывами.

Страховщик как внешний радар

Страховая компания обладает уникальной возможностью видеть картину в целом. Она анализирует вашего партнера не только в рамках конкретного контракта, но и в контексте всей отрасли. Более того, страховщик видит платежную дисциплину контрагента при работе с другими страхователями. Благодаря регулярному мониторингу расчетов, в том числе с другими застрахованными клиентами, удается предупреждать потенциальные проблемы на ранней стадии.

Как правило, когда дебитор сталкивается с финансовыми трудностями, он не перестает выполнять обязательства сразу перед всеми. Но вынужден выбирать, кому заплатить в первую очередь, и отдает предпочтение наиболее важным поставкам. Ранний сигнал от страховщика позволяет оперативно принять меры и избежать непредвиденного убытка.

В заключение

Я не призываю отказываться от кредитного менеджмента. Наоборот, настаиваю на его важности и необходимости. Но призываю взглянуть на страхование торговых кредитов не как на альтернативу, а как на необходимое и выгодное дополнение.

Когда компания заключает договор страхования, страховщик проводит собственную оценку рисков, дает рекомендации по оптимизации внутренних процессов, открывает доступ к своей базе данных по кредитоспособности контрагентов. Это своего рода внешний аудит и консультация, которая помогает сделать вашу собственную систему еще эффективнее.

Да, страхование стоит денег. Но страховая премия составляет лишь малую долю от потенциальных потерь и способна покрывать риски сразу по всему пулу ваших партнеров. А при крупном невозврате это прямой убыток, упущенная прибыль, затраты на досудебное взыскание, судебные издержки, удар по репутации. Поэтому TCI — не просто расход, а инвестиция, которая многократно окупается.